Fonte: Sebrae Paraná
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas. Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições: Planejamento - Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas. - Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe. - Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão. Organização - Coloque as pessoas certas nos lugares certos. - Distribua as tarefas. - Delegue autoridade. - Defina normas e regras. Direção - Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo. - Entusiasme todos da equipe. - Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas. Controle - Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados. - Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir. - Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos. Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos: 1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram? 2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes? 3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe? 4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado? 5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda? 6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa? 7) Não ocorrem vendas por telefone? 8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental? 9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério? 10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente? 11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia? 12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"? 13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais? 14) A equipe de vendas não é especializada e competente? 15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado? 16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)? 17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa? 18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.
26 de jul. de 2009
Montagem de equipe de vendas
Cuidados na montagem de uma equipe de vendas
O empresário deve verificar uma série de pontos na hora de escolher os vendedores que farão parte da sua equipe. Caráter, treinamento e motivação para vendas são algumas dascaracterísticas desejadas. Conheça outras.
Para montar a equipe de vendas, tome os seguintes cuidados: – Identifique os fatores que influenciam o desempenho do vendedor, que são caráter, treinamento e motivação para vendas. – Identifique os conceitos básicos de formação de equipe, que são descrição escrita da tarefa, construção do perfil do candidato aceitável, recrutamento dos candidatos e seleção. – Descreva, por escrito, as tarefas que o vendedor deverá desempenhar, como título do cargo, objetivo do cargo, a quem é subordinado, remuneração etc. – Descreva qual o perfil do candidato aceitável para sua empresa (idade, sexo, saúde, perseverança, motivação no cargo). – Defina as atribuições do vendedor, como vendas, promoção, prestação de serviços, cobertura territorial e atribuições administrativas. – Defina como recrutar os candidatos (indicações, em escolas, na concorrência, através dos meios de comunicação ou então recrutando internamente). – Selecione com cuidado os possíveis candidatos. – Adote um formulário para os primeiros contatos e para a seleção posterior.
O empresário deve verificar uma série de pontos na hora de escolher os vendedores que farão parte da sua equipe. Caráter, treinamento e motivação para vendas são algumas dascaracterísticas desejadas. Conheça outras.
Para montar a equipe de vendas, tome os seguintes cuidados: – Identifique os fatores que influenciam o desempenho do vendedor, que são caráter, treinamento e motivação para vendas. – Identifique os conceitos básicos de formação de equipe, que são descrição escrita da tarefa, construção do perfil do candidato aceitável, recrutamento dos candidatos e seleção. – Descreva, por escrito, as tarefas que o vendedor deverá desempenhar, como título do cargo, objetivo do cargo, a quem é subordinado, remuneração etc. – Descreva qual o perfil do candidato aceitável para sua empresa (idade, sexo, saúde, perseverança, motivação no cargo). – Defina as atribuições do vendedor, como vendas, promoção, prestação de serviços, cobertura territorial e atribuições administrativas. – Defina como recrutar os candidatos (indicações, em escolas, na concorrência, através dos meios de comunicação ou então recrutando internamente). – Selecione com cuidado os possíveis candidatos. – Adote um formulário para os primeiros contatos e para a seleção posterior.
17 de jul. de 2009
As cinco dimensões do sucesso em vendas
Marketing
As cinco dimensões do sucesso em vendas
O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!
As cinco dimensões do sucesso em vendas
O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!
Andris Zoltners já viu muita coisa em sua experiência como consultor e professor e sabe se divertir com isso. Tanto que o espaço que ocupa no wesite da Kellogg School of Management (que costuma ser apontada como a melhor escola de marketing do mundo) contém uma sessão chamada “Sales Humor”. Nela, se leem algumas pérolas colhidas em currículos e em entrevistas de seleção. É claro que Zoltners sabe que, se um candidato decide assobiar enquanto o entrevistador fala, sapatear durante a reunião, ou lhe diz “é melhor que eu não trabalhe com pessoas” (tudo isso está lá em Sales Humor), é mesmo melhor que ele não seja contratado. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa.
No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?
No livro Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance, o acadêmico, junto com seu sócio Prabakant Sinha e com a consultora Sally Lorimer destrincham essa questão. Eles contam que, no início dos cursos de vendas pertencentes ao programa de educação executiva da Kellogg School, faz-se a seguinte pergunta aos profissionais de vendas: “Como você sabe que tem uma força de vendas de sucesso?”. Ao tabular e consolidar as respostas dadas entre 1995 e 2005, os pesquisadores chegaram à conclusão de que existem cinco dimensões do sucesso em vendas. Elas estão atreladas ao impacto que as vendas têm não apenas sobre o demonstrativo de resultados.
Assim, para os autores, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:
1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;
2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;
3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;
4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;
5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.
Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.
Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.
Vetores da eficácia em vendas
Como bem explicou Wendy Sunshine, em artigo publicado no website Kellogg Insight, os vetores da eficácia em vendas abrangem ações tanto dos altos executivos responsáveis pela área de vendas quanto dos gestores intermediários e dos vendedores em si. Assim ele esclarece: “Os gestor principal definem o tamanho e a estrutura da equipe de vendas. A gerência provê orientação, feedback, reconhecimento e treinamento à equipe. Os vendedores tratam de tarefas específicas, tais como definir os alvos, priorizar, avaliar necessidades, desenvolver soluções, escutar, persuadir e fechar as vendas”. Para Sunshine, se desempenhadas com sucesso, essas atividades geram relações duradouras e valiosas com os clientes e aumentam os lucros e a participação de mercado para a empresa.
Zoltners e seus colegas garantem que, se houver problemas sérios na área de vendas, a solução residirá nos vetores da eficácia. A proposta dos autores é que a análise desses vetores e a ação sobre eles sejam constantes, já que, como muito se diz, “tudo muda o tempo todo”. O ambiente no qual a empresa se insere é dinâmico, assim como devem ser suas pessoas.
Se esta não é a fórmula mágica para o sucesso, e se o conceito de sucesso varia de organização para organização, de mercado para mercado e de tempos em tempos, ao menos essa é a fórmula que ajuda a estruturar nosso pensamento a respeito do sucesso. Ajuda-nos a fazer as perguntas adequadas. Afinal, como bem ressaltou Jeffrey Pfeffer durante o Fórum Mundial de Liderança e Alta Performance, organizado pela HSM, o bom líder faz as perguntas certas. Não é só isso, mas já é um bom começo...
Referências bibliográficas:
SUNSHINE, W. “Sales force effectiveness”. Kellogg Insight, jun. 2009. Disponível em http://insight.kellogg.northwestern.edu/index.php/Kellogg/article_preview/sales_force_effectiveness. Acesso em: 9 jun. 2009.
ZOLTNERS, A., PRABAKANT, S. e LORIMER, S. Building a Winning Sales Force: powerful strategies for driving high performance. Nova York: Amacon Books/American Management Association, 2009.
16 de jul. de 2009
Seguro mais caro
Proteger o automóvel de acidentes e da ação de criminosos está de 10% a 15% mais caro do que no ano passado, calcula a Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg). E uma das principais razões, por ironia, é a comemorada queda da taxa selic, o juro básico da economia.
José Carlos Oliveira, do Comitê de Automóveis da entidade, explica que isso se deve ao fato de as companhias terem normalmente despesas próximas ou idênticas às receitas. Assim, boa parte do lucro é obtida com operações financeiras. São aplicações usualmente remuneradas pela Selic, que no mês passado chegou 9,25%. Há um ano estava em 12,75%.
– A diferença tem de ser tirada de algum lugar. E o consumidor paga a conta – lamenta o vice-presidente do Sindicato das Seguradoras do Rio Grande do Sul, Júlio Cesar Rosa, que avalia um aumento no Estado de 8% a 10%, inferior à alta nacional.
Oliveira acrescenta que, em média, as seguradoras desembolsam 65% do que faturam com indenizações de sinistros, além de impostos, comissão dos corretores, serviços de guincho e salários. Com isso, apelam à receita financeira para permanecer no azul.
– Os seguros movimentam muito dinheiro, mas as margens são apertadas e a concorrência é acirrada. Então, qualquer 0,5% (de queda do juro básico) faz muita diferença – diz Oliveira.
Advogada do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor, Elisa Novais entende que a diminuição da receita não pode ser vir de justificativa para a elevação dos preços. Isso porque, diz Elisa, a aplicação financeira não é a atividade fim das seguradoras. Mesmo assim, o consumidor deve receber por escrito as justificativas para o aumento de preço.
José Carlos Oliveira, do Comitê de Automóveis da entidade, explica que isso se deve ao fato de as companhias terem normalmente despesas próximas ou idênticas às receitas. Assim, boa parte do lucro é obtida com operações financeiras. São aplicações usualmente remuneradas pela Selic, que no mês passado chegou 9,25%. Há um ano estava em 12,75%.
– A diferença tem de ser tirada de algum lugar. E o consumidor paga a conta – lamenta o vice-presidente do Sindicato das Seguradoras do Rio Grande do Sul, Júlio Cesar Rosa, que avalia um aumento no Estado de 8% a 10%, inferior à alta nacional.
Oliveira acrescenta que, em média, as seguradoras desembolsam 65% do que faturam com indenizações de sinistros, além de impostos, comissão dos corretores, serviços de guincho e salários. Com isso, apelam à receita financeira para permanecer no azul.
– Os seguros movimentam muito dinheiro, mas as margens são apertadas e a concorrência é acirrada. Então, qualquer 0,5% (de queda do juro básico) faz muita diferença – diz Oliveira.
Advogada do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor, Elisa Novais entende que a diminuição da receita não pode ser vir de justificativa para a elevação dos preços. Isso porque, diz Elisa, a aplicação financeira não é a atividade fim das seguradoras. Mesmo assim, o consumidor deve receber por escrito as justificativas para o aumento de preço.
Rio tem mais automóveis roubados no início de 2009
Jornal do Brasil/RJ
Quinta-feira, 16 de julho de 2009
Quinta-feira, 16 de julho de 2009
Somente nos primeiros quatro meses deste ano, 9.814 veículos foram roubados no estado do Rio de Janeiro 334 a mais do que no mesmo período de 2008, segundo dados do Instituto de Segurança Pública (ISP). Esse índice significa uma média de 65 roubos por dia.
Somente na capital, foram 5.896 roubos de janeiro a abril. Repleta de vias expressas, a Zona Norte ganha disparado nas estatísticas, com 3.940 casos, 66% do total. Na Zona Sul, foram 276 roubos de veículos no mesmo período.
A pesquisa nacional mais recente da Superintendência de Seguros Privados (Susep) apontou o Grande Rio como a região metropolitana com maior incidência de roubos de veículos segurados no Brasil.
Os dados coletados entre ocorrências de julho de 2007 a junho de 2008 revelaram que a região metropolitana do Rio de Janeiro teve 18.360 veículos com seguro roubados de um total de 705.418 percentual de 2,6%.
30 dicas para atrair o consumidor em tempos de crise
1>>>CHAMARIZ
'Promova ações de relacionamento, de entretenimento, faça eventos temáticos, chame o cliente para dentro da loja', recomenda Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação, agência de comunicação de marca. Foi com a implantação do Espaço do Chef, uma área voltada aos chefs de cozinha e futuros profissionais, que a Doural, loja de utilidades domésticas, de São Paulo, virou referência entre os apreciadores da gastronomia. 'O espaço, inaugurado em dezembro, ampliou nossas vendas em 25%', afirma o sócio Fernando Abdalla.
2>>>ABAIXO A OSTENTAÇÃO
O uso de materiais sustentáveis e de custo relativamente baixo é muito bem-vindo neste momento. Para Chan Wook Min, presidente do instituto de pesquisas Popai Brasil, é essencial deixar de lado o supérfluo e, principalmente, o excesso de luxo. "Saem de cena o exagero de iluminação, metais e acrílico dos displays, e entram materiais recicláveis e menos exuberantes", afirma. O ideal é que a mudança de conceito seja pensada para fortalecer o posicionamento da marca - e que venha com toques de inovação e tecnologia.
3>>>O HUMOR SEMPRE VENCE
Uma proposta de marketing bem-humorada, no mínimo, chama a atenção. Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande instabilidade. "Nada mais atual do que levantar o astral do consumidor", diz Brian Dyches, diretor internacional do Retail Design Institute, com sede nos Estados Unidos. O caminho é apostar nas cores e em um eficiente projeto gráfico que pode ser traduzido, por exemplo, em cartazes ou adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja. "Além de refrescar o espaço, a estratégia custa um décimo do preço de uma reforma completa e pode ser realizada em pouco tempo", afirma Dyches. Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho estão em alta, porque são alegres e ligados à prosperidade.
4>>>PODE PEGAR
Se o cliente está reticente, que tal eliminar as barreiras de acesso à loja? Diga "não" aos vendedores com ar de superioridade, aos balcões e, se for o caso, até à porta de entrada. "Quanto mais o produto puder ser tocado, maior será a chance de venda", afirma Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria de varejo e bens de consumo. Um exemplo clássico, e inspirador nos dias de hoje, é a mesa de experimentação instalada nas lojas da rede O Boticário, que permite ao cliente usar qualquer produto sem ser incomodado. "Mais do que nunca, é hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional não toque", aconselha Foganholo.
5>>>MANEQUINS DINÂMICOS
Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graça. "Para fazer diferente, porém, não basta trocar a roupa do manequim. Este precisa transmitir um estilo", afirma Manuel Alves Lima, sócio da Falzoni & Alves Lima. Vale usar adesivos que simulem expressões e adotar peças articuladas, que possam ganhar novas poses. "Sem criatividade não há como chamar a atenção do consumidor", avalia Lima.
6>>>COMUNICAÇÃO DIRETA
A loja deve usar a linguagem e os ícones de identificação dos produtos e setores de acordo com o perfil dos clientes que atende. "É preciso adotar signos que eles reconheçam como reais. Não basta ser apenas bonito, deve ser eficiente", diz Beth Furtado, sócia da Alia Consultoria de Marketing. "Uma boa saída é optar pelos mesmos ícones adotados no computador, reconhecidos por todos os consumidores."
7>>>LUGAR INCOMUM
Uma forma de realçar o caráter de novidade de uma loja é mudar a posição dos produtos mais de uma vez na semana. Dá para surpreender com atitudes triviais, como inverter a mesa de apresentação da linha masculina com a feminina e substituir a tradicional oferta por grade de tamanho pela proposta de agrupamento por cores. Reposicionar as araras e até mesmo os manequins, caso eles marquem presença além da vitrine, também é uma conduta interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.
8>>>VISUAL LIMPO
"Lojas lotadas de cartazes não funcionam mais", afirma Katia Bello, da consultoria Opus Design. O segredo é destacar apenas a informação relevante, a fim de chamar a atenção do consumidor. "Vale a pena comunicar tudo o que servir para incentivar o aumento do tíquete médio e não apenas o preço", diz Katia. Pode-se destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como "leve três e pague dois") e descontos especiais para portadores de cartão fidelidade.
9>>>EXPOSIÇÃO EFICAZ
"As gôndolas e prateleiras não podem mais parecer simples expositores de produtos, devem se transformar em um espaço de experiência visual", afirma Marcelo Heidrich Neto, da agência Ponto de Criação. A ideia é criar ondas de movimento, por meio da combinação de embalagens maiores e menores, da aposta no degradê de cores e do jogo das formas, por exemplo.
Na ponta de estoque da grife de calçados infantis Oza Boza, as ofertas mudam de perfil a cada semana. "Praticamos preço único, ora para uma linha de modelos, ora para uma determinada cor, ou ainda damos descontos para calçados fora da estação", diz Alaine Barbosa, sócia da empresa. "Se o cliente frequentar a loja semanalmente, encontrará uma oferta diferente em cada visita." Movimentar a ponta de estoque foi uma das formas que Alaine encontrou para atrair o consumidor em tempos bicudos. "Para garantir o resultado esperado, a promoção deve ter hora para começar e acabar", recomenda Eugênio Foganholo, da Mixxer Consultoria. "Caso contrário, compromete a rentabilidade e não causa impacto."
11>>>ÁREAS QUENTES
O metro quadrado da loja tem que render muito, diz Katia Bello, da Opus Design. Para usar o fluxo de pessoas a seu favor, você precisa, primordialmente, gerenciar os pontos mais quentes da loja. São essas áreas que receberão os produtos mais rentáveis e os kits promocionais ou itens de descontos mais agressivos.
12>>>MAIS POR MENOS
Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preço que ele costumava pagar e crie opções mais econômicas. Disposta a manter o movimento de seus restaurantes e atrair o público feminino, a rede Parmê somou ao seu bufê de massas e ao rodízio de pizza uma farta mesa de saladas, sem alterar o preço. "Enquanto o setor sentiu uma queda no movimento de 10%, nós conseguimos manter o número de clientes", conta Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações. A rede instituiu, ainda, um menu megaeconômico, com quatro pratos a R$ 6,90. "A aceitação superou as expectativas. Das 4 mil refeições servidas em uma das lojas, 700 são do novo cardápio."
13>>>EMBALAGENS NA MEDIDA
A ordem, para se adaptar ao momento, é evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar em embalagens menores. "Quanto menos desperdício, melhor", diz Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Foi o que fez Cristiana Beltrão, dos restaurantes Bazzar, do Rio de Janeiro, que reduziu a quantidade dos molhos e coberturas da marca, de 450g para 270g. "Estudamos o tempo de uso de cada produto e sua validade e, depois de muita pesquisa, constatamos que o giro seria maior e o desperdício menor", afirma Cristiana. Em tempo: os produtos passaram a custar 26% menos.
14>>>PLANO B
Crie uma nova linha de produtos mais em conta para atender o seu próprio consumidor, disposto a gastar menos, e para conquistar outras fatias de mercado. No final de 2008, a Mahogany Cosméticos colocou nas prateleiras quatro fragrâncias de sabonete líquido em embalagens de um litro, a R$ 25. A versão tradicional, de R$ 420 ml, custa R$ 17. O sabonete tamanho família já responde por 10% das vendas.
15>>>NOVOS CANAIS
Firmar parcerias com outros varejistas pode ser um canal para multiplicar os pontos-de-venda sem nenhum investimento adicional, de acordo com o consultor Brian Dyches. Os vales-presentes, por exemplo, podem ser comercializados fora da loja de origem e ganhar espaço na gôndola próxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria ou em qualquer outro ponto de circulação de seu público-alvo. "A prática foi adotada no varejo americano e resultou em um aumento considerável das vendas", diz Dyches.
16>>>SOLUÇÃO COMPLETA
Hoje o cliente não busca um produto, ele espera resolver um problema, seja o jantar do fim de semana ou o traje completo da próxima balada. Os varejistas podem aproveitar o conceito para fazer a chamada venda cruzada: no mesmo lugar em que está o macarrão também podem ser oferecidos o molho de tomate e o queijo ralado. "A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda, beleza e decoração", afirma Katia Bello, da Opus Design.
17>>>AÇÃO SOCIAL
"A prática do varejo consciente é cada vez mais valorizada", diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, consultoria especializada em varejo. Cristiana Beltrão, sócia dos restaurantes Bazzar, criou há três meses o Prato Solidário, uma receita que indica a procedência das matérias-primas e divulga uma obra social à qual a receita está associada. "Metade do lucro líquido do prato é revertido à comunidade, o que tem levado boa parte dos clientes a migrarem para o menu social", afirma Cristiana.
18>>>ATENDIMENTO FLEXÍVEL
Demonstre o quanto você está disposto a servir ao cliente e a atender às suas expectativas e necessidades. "Levar o produto à casa do consumidor e trabalhar fora do horário comercial são ações que costumam aumentar significativamente as vendas", afirma a consultora Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Rogéria Aguiar, dona do De Ro Cabeleireiro, de São Paulo, calcula que 30% dos 700 clientes atendidos por mês frequentam o salão fora do horário comercial, principalmente aos domingos.
19>>>NO MESMO BARCO
Faça parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitirá oferecer ao consumidor produtos e serviços mais em conta. Para driblar a baixa das vendas na área de turismo, a operadora de viagens Lux Travell, de São Paulo, intensificou suas parcerias com companhias aéreas e hotéis. "De janeiro para cá, oferecemos pacotes com o segundo passageiro grátis, cortesia da passagem de volta e custo zero para as crianças", conta o sócio Cláudio Jardim. O resultado foi um aumento nas vendas de 33% em relação ao mesmo período de 2008.
20>>>SENSO DE URGÊNCIA
O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de compra é aquele e que, se deixar para amanhã, perderá uma boa oportunidade. "Na dúvida, a pessoa fica paralisada e não compra. Por isso, há necessidade de se criar uma ação atraente aos olhos do público", diz Dyches, do Retail Design Institute. Para gerar fluxo pontual de clientes, a rede de farmácias Pague Menos lançou o Caminhão de Ofertas, uma carreta abarrotada de produtos, instalada uma vez por mês em frente a uma unidade da rede. "Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o equivalente a um mês de movimento de uma loja", conta Patriciana Rodrigues, diretora comercial da Pague Menos. Mas, para dar resultado, os preços devem ser agressivos.
21>>>GANHA-GANHA
Disposta a manter o movimento de seus restaurantes, a rede Parmê, do Rio de Janeiro, lançou em março o seu Cartão Fidelidade. "A cada nove pratos consumidos, o cliente ganha uma pizza tamanho família ou um prato a escolher", diz Luiz Antonio Jaeger, diretor de operações. "Dos 280 mil cartões distribuídos nas 14 unidades, 15% já se transformaram em benefício". Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor têm grande aceitação neste momento. "As pessoas passaram a valorizar o prazer de fazer um bom negócio, porque economizar faz bem para a saúde", diz Gabriela Baumgart, gerente de marketing do Grupo Center Norte.
22>>> EFEITO SURPRESA
Ofereça mais do que o cliente espera. "É preciso ser criativo e surpreender o consumidor", diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima. Para isso, não é preciso investir muito. Alguns pet shops de São Paulo estão aproveitando a onda da novela Caminho das Índias para produzir as cadelas com acessórios indianos, como o terceiro olho de pedra. Os donos ficam encantados e não lhes custa um centavo a mais no bolso. "As pessoas querem ser mimadas", afirma o consultor.
23>>> CONVITE ESPECIAL
O cliente só gasta seu dinheiro por impulso se ele for pego pela emoção. Assim, a ordem é fazer um convite de compra e não um anúncio de venda, garante Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação. A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que envolva os sentidos, com o uso de aromas e músicas personalizados; que aposte em conceitos valorizados no momento, como sustentabilidade, qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um atendimento que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de entregar-lhe um produto de forma automática.
24>>>PÓS-VENDA
"Mais do que em qualquer outro momento, hoje um pós-venda feito com eficiência e inteligência ajuda a fidelizar o cliente e a construir o seu histórico de consumo", afirma a consultora Ana Vecchi, da Consultoria Vecchi & Ancona. "Mas é preciso ter cuidado para não invadir a privacidade das pessoas e nem importuná-las com um tratamento mais íntimo. Quanto mais profissional, melhor."
25>>>E-MAIL MARKETING
Uma ferramenta barata e eficiente. É assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS Brasil, define o e-mail marketing. "Serve não só para informar o cliente sobre promoções e novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hábitos e as preferências do público-alvo, algo essencial nos dias de hoje", observa. É preciso tomar cuidado para que as ações não sejam evasivas ou, pior, afugentem a clientela. Antes de compor a sua lista de e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles gostariam de fazer parte dela.
26>>>E-COMMERCE EFICIENTE
Crie sites menos complexos e fáceis de navegar. O consumidor costuma desistir da compra online quando tem que preencher várias fichas cadastrais, responder a uma infinidade de questões e passar por várias telas até concluir a operação. É necessário diminuir o número de etapas a serem percorridas entre a escolha do produto e a finalização da compra, além de solicitar apenas as informações cadastrais realmente necessárias.
27>>>REDES SOCIAIS
Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design Institute. Além de multiplicar o poder de reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube e Orkut, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e serviços. A loja de utilidades domésticas Doural, de São Paulo, criou um blog há seis meses voltado à troca de informações sobre gastronomia, receitas e produtos. "Não é um espaço de venda, mas remete à loja virtual se o cliente desejar", diz o sócio Fernando Abdalla. "Dos 5 mil acessos recebidos por mês, 20% convertem-se em negócio."
28>>> INTERATIVIDADE
Quanto mais o cliente puder interagir com a marca, melhor. Na Chilli Beans, por exemplo, as pessoas tiram fotos com os óculos escolhidos na própria loja e encaminham por e-mail ou pelo Orkut para um amigo. Aguardam a resposta e concluem a compra. "O Espelho Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite não só ampliar o e-mail marketing como conhecer melhor nosso público praticamente sem nenhum custo", diz Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede já tem cerca de 500 mil fotos cadastradas.
29>>>TORPEDOS EM ALTA
Desde que o consumidor autorize o envio de informações via SMS, a ferramenta pode se tornar um excelente canal de comunicação e de coleta de informações para um banco de dados eficiente, afirmam os consultores. Mande mensagens inteligentes, curtas e diretas. A rede de lojas de moda Handbook tem mais de 50 mil clientes cadastrados e, de acordo com Ari Piestun, diretor de marketing, envia torpedos alinhados com o perfil de consumo de cada grupo. "Quanto mais personalizado for o conteúdo, maiores serão as chances de retorno", afirma.
30>>>NA PONTA DO LÁPIS
"A hora é para ter na prateleira produtos de bom giro, controlar o estoque, trabalhar a logística e trazer os custos na ponta do lápis", afirma a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria. "É importante concluir boas negociações com os fornecedores e fazer compras programadas alinhadas com o monitoramento do estoque."
Os Desafios de uma Gerência de Vendas
Se você é daqueles que diariamente precisa gerenciar vendedores é fundamental aprender a desenvolver de um modo continuado suas habilidades no modo como trata o seu pessoal.
Uma gerente competente garante um bom relacionamento com o pessoal de vendas e expansão dos negócios.
Vamos apresentar alguns conceitos que devem ser praticados sistematicamente, pois gerencia no mundo empresarial é pura ação.
Pense, reflita, sobre nossas sugestões e depois procure fazer uma autoavaliação do seu desempenho.
.Gerencie fundamentado em fatos, na realidade do dia a dia. Mas não esqueça da influencia dos conceitos inatingíveis.
.Planeje, mas planeje de um modo dinâmico.
As informações e as tecnologias estão mudando constantemente.
.Uma atitude que resolve muitos dos problemas de uma gerencia é exercer a prática da prevenção.
Pergunte:Se seu fizer isto o que acontecerá?
E, se não fizer nada, quais as conseqüências?
.O silencio e não ação em muitos casos são decisões muito produtivas.
.Negocie posições não o seu ego.
Disraeli disse uma vez, tome as decisões nas suas mãos não em seu estomago ou coração.
.Não desgaste sua autoridade.
.Excesso de informações, principalmente de uma só vez, dependendo do tipo de pessoal de vendas que você lidera compromete sua credibilidade.
.De ordens baseado em sua competência.
Você é respeitado quanto mais conhece o trabalho, o produto ou serviço que vende.
.Definitivamente não chame a atenção do pessoal na frente de outros.
.Ao contrário o elogio deve ser feito a frente de todo mundo.
Faça um elogio sincero, mas faça.
É preciso muita competência, inteligência, e maturidade para fazer um elogio sincero.
.Não se tranque no escritório. Seja uma pessoa fácil.
.Gerentes de vendas difíceis que exibem sua pequena competência, geralmente são exibicionistas, faladores. Não são líderes.
.Ainda há pessoas que acreditam que para ser um bom líder, precisam falar alto, bater o telefone, chamar todo mundo de incompetente ou agir de um modo paternalista.
.O gerente de vendas sabe que o mercado esta lá fora, que dentro da empresa só existe esforço e custos. O lucro está lá fora.
E que com a verdade também se ganha dinheiro.
.Crie condições de trabalho para o pessoal. Estimule a solidariedade, confiança.
.A competição esta lá fora, não dentro da empresa.
.Tenha sempre em mente que seu maior empregador é o cliente.
.Deixe bem claro de alguns princípios que você não abre mão.
.As pessoas irão testar sua capacidade de liderança desafiando você.
Elas querem saber até que ponto irá respeitar sua liderança.
.Contratar pessoal qualificado hoje em dia é uma questão se sobrevivência pessoal e dos negócios.
É inteligente deixar que outros se tornem inteligentes.
.Gerentes de vendas capazes não tem medo de perder cargo e apoiar idéias criativas.
Estão comprometidos com resultados e não com a posição e o tamanho da mesa que ocupam.
.Pense antes de prometer. Se prometer cumpra.
.O gerente de vendas talentoso não gosta de burocracia, de criar normas, comissões, reuniões, que nada resolvem.
.Não aceite instalações com excesso de mordomias, você começa a ficar mole, ardiloso, desconfiado, invejoso, começa a vigiar e controlar terceiros.
Cresce para os lados não para cima.
.O equilíbrio entre saúde e trabalho é fundamental para exercer uma boa gerencia.
.O gerente de vendas faz com que as coisas certas aconteçam.É um fazedor.
.Não carregue quinze toneladas em uma ponta de agulha.
Se precisar peça ajuda. Acabe com a ilusão que pode fazer tudo sozinho.
.O gerente de vendas aprende a educar a si mesmo.É um curioso.
Aprendeu a fazer da sua vida um verdadeiro aprendizado. Faz da crise e dos desafios da vida um modo de superar a si mesmo.
.O gerente de vendas sabe que se uma solução é muito complicada não é uma solução é outro problema maior ainda.
.O gerente de vendas é pago para trazer soluções, uma empresa que não tem problemas não precisa de gerente. Apenas arrume os problemas certos.
.Gerentes de vendas que cultivam a vaidade, a fama, a arrogância, são ignorantes e muito pouco talentosos. São presas fáceis para a concorrência.
.Gerentes de vendas devem cultivar na medida certa a humildade, simplicidade, a fé em tudo aquilo que faz.
Como você pode observar provavelmente muito destes conceitos são óbvios, simples, mas quantos os praticam?
É uma boa Vendedor virar Gerente?
Promover vendedores de sucesso à gerente de vendas pressupõe que este também será bem sucedido na nova função? Esta pergunta é extremamente importante e se fez necessário sua discussão, pois quem a fez sentiu na pele uma nomeação desastrosa. É, desastrosa! Nomear um gerente de vendas não quer dizer promover seu melhor vendedor e pronto, resultados garantidos. Se fosse assim seria muito fácil e no caso citado o nosso lojista simplesmente perdeu seu melhor vendedor, o gerente e parte da equipe. Explico:
VENDEDOR: o nomeado para nova função e responsabilidades perdeu o foco em vendas individual e ao tentar montar sua equipe simplesmente delegou as tarefas achando que era o suficiente;
GERENTE: não se faz um bom gerente de vendas da noite para o dia e entre outras coisas ele deve entender de planejamento, análise de resultados, compras, pessoas e trabalhar sob pressão. Neste caso o nomeado era bom de vendas individualmente, mas a necessidade de cumprir metas globais e a pressão dos outros ‘colegas’ deixou-o vulnerável e não teve habilidade para superar isso;
EQUIPE: a nomeação interna de gerente sempre gera insatisfações de parte do grupo que normalmente forma blocos de oposição e desarticulam a equipe e alguns ‘colegas’ ficam instáveis por medo de perder o emprego já que não pertenciam ao grupo do novo gerente, etc. isso traz resultados insatisfatórios e ambiente conflitante.
Como podemos ver, a situação é mais complicada do que se imagina e se costuma resolver. Devemos tratar deste assunto com muita seriedade e com critérios bem definidos, afinal, quais as principais atribuições de um gerente de vendas; quais as habilidades técnicas e complementares; qual o perfil ideal?
Insisto que é necessária uma boa preparação de ambas as partes, ou seja, os possíveis nomeados devem saber o que a empresa pensa e deseja e esta o que os eleitos querem, pois é uma decisão que trata de futuro e será melhor conhecer os interesses de cada um para que se possa identificar a melhor opção suas habilidades e as deficiências e que se faça um planejamento de capacitação e integração. Se agirmos pensando em resultado imediato, poderemos ter que refazer o trabalho e pagar com o prejuízo da tentativa.
Socorro – virei gerente!
Socorro – virei gerente!
por Raúl Candeloro*
por Raúl Candeloro*
Um dos cargos mais difíceis de assumir é o de supervisor ou gerente de vendas, principalmente quando a responsabilidade é dada a alguém que já fazia parte do quadro de vendedores da empresa. Ensanduichado entre um diretor em cima e a equipe embaixo, seja homem ou mulher, este profissional é pressionado por todos os lados. Sem saber o que fazer e, principalmente, sem nenhum treinamento ou experiência, é comum vermos pessoas 'jogadas na fogueira' repentinamente, no estilo "tá aqui o desafio - se vira".
Depois de ter recebido vários e-mails perguntando o que fazer numa situação destas, resolvi das algumas dicas que podem ser úteis para todo mundo: vendedores, supervisores, gerentes e diretores.
Primeira coisa que todo mundo tem que entender: ao assumir como supervisor, seu primeiro e mais importante desafio é conquistar a confiança e o apoio da sua equipe. Sem isto, projeto nenhum terá sucesso. Muitas vezes o que acontece é que esta reunião, por falta de liderança, vira uma choradeira sem fim, com alguns vendedores mais expressivos reclamando sem parar. Não deixe que isto aconteça e já vá preparado. Como é comum trocar o gerente justamente porque as vendas andam mal, é bem provável que a situação não esteja nada agradável e que todos estejam insatisfeitos. Até porque vendedor é geralmente comissionado e, se as vendas andam mal, o bolso anda mal também.
Reúna sua equipe e pergunte:
1)O que eles esperam de você?
2)Qual é a pior coisa que eles acham que você poderia fazer?
3)Que metas eles têm para o ano?
4)Como acham que a empresa pode ajudá-los?
5)Como acham que você pode ajudá-los?
6)O que eles têm feito que tem funcionado bem?
7)O que poderia ser melhorado?
8)O que eles têm que fazer para ajudar a si mesmos (porque eles têm que ter consciência que não adianta só ficar exigindo dos outros - eles também com certeza vão ter que se engajar).
Ouça todo mundo e não tome partido, muito menos deixe a coisa descambar para a acusação de que a empresa é culpada de tudo.
Posicione-se fortemente se precisar, mas sem ser rude ou arrogante (coisa comum em gerentes novatos). Reforce e bata insistentemente no que tem de bom, no que está melhorando, em quem está vendendo bem e o que eles/elas têm feito. Diga que resolverá os problemas um por um (faça uma lista) e, nas reuniões semanais, mostre os progressos realizados na resolução destes problemas.
Agora vem a segunda parte, que ninguém faz. Entrevistar seu próprio chefe. Pessoas que têm medo ou vergonha de pedir ajuda são um perigo, sofrem desnecessariamente e pagam um preço muito alto. É impressionante como alguns supervisores assumem um cargo, baixam a cabeça e saem fazendo força sem nem saber para onde estão indo. Uma coisa fundamental neste processo é que seu chefe tenha expectativas claras da sua função e dos resultados esperados. Peça claramente para que 'sucesso' seja definido para que, ao conversar com sua equipe depois, você tenha já uma boa noção do que se espera de todo mundo.
As perguntas para seu chefe são quase as mesmas:
1)O que ele/ela espera de você exatamente?
2)Qual é a pior coisa que ele/ela acha que você poderia fazer?
3)Que metas a empresa tem para o ano?
4)Que metas pessoais ele/ela tem para o ano?
5)Como ele/ela acha que você pode ajudá-lo/a?
6)Como a empresa vai ajudar a sua equipe? Que recursos internos e externos estarão disponíveis?
7)O que mais ele/ela está fazendo para melhorar seu próprio desempenho como profissional para atingir suas metas?
Conversando primeiro com sua equipe e depois com seu chefe (pode inverter a ordem se preferir), com certeza absoluta você já terá informações suficientes e condições de sobra para montar um excelente plano de ataque para saber exatamente com o que está lidando, quais recursos terá disponíveis e, principalmente, como obter sucesso nesta nova empreitada.
ROTEIRO DE SUPERVISÃO DE VENDAS
A devastação provocada pela falta de conhecimento e competência é uma das tragédias de inúmeras empresas. A falta de alinhamento entre a ação de vendas e os objetivos estratégicos da empresa é outro ponto crítico. Muitas das mais invetivas estratégias sucumbem pela inércia e falta de atitude dos vendedores.
Não basta selecionar e treinar os profissionais davenda, devemos acompanhar seu trabalho no dia-a-dia e verificar se as instruções estão sendo seguidas. Cabe ao gerente de vendas ou ao supervisor de vendas percorrer periódicamente as diversas regiões de atuação para monitorar o funcionamento dos vendedores.
A tarefa de gerenciar ou supervisionar uma equipe de vendas não pode transformar-se numa batalha de EGOS, mas num processo de crescimento e ajuda mútuos.
1) Informações que devem ser preparadas antes da visita.
2) Informações recolhidos durante a visita.
3)
- Meta de vendas x realizados nos últimos meses;
- Crescimento ou queda nas vendas médias;
- Número de clientes da carteira x clientes ativos x clientes inativos;
- Eficácia da gestão da carteira;
- Margem de contribuição da sua carteira de clientes;
- Número de devoluções:
- Número de reclamações dos clientes;
- Cumprimento das normas da empresa;
- Remessas dos relatórios de visita e outras informações solicitadas.
- PONTOS QUE PRECISAM SER TRABALHADOS.
Em princípio o Gerente ou o Supervisor de Vendas são os profissionais diretamente responsáveis pelo desempenho dos vendedores. A atitude necessária é sempre de AJUDAR e de CORRIGIR as falhas encontradas, sugerindo procedimentos e mudanças.
- Linguagem de comunicação.
- Apresentação pessoal adequada ao tipo de cliente.
- Vínculo com os clientes.
5 - AS COMBINAÇÕES SOBRE MUDANÇA DE ATITUDE.
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| TREINAMENTOS | |
| | |
| | O | ( ) | ( ) |
| | | | |
| | | | |
| | O | | |
O ROTEIRO DE VISITAS:
| | Os | ( ) | ( ) |
| | Foram incluídos | | |
| | Foram incluídos | | |
| | | | |
AS FASES DO CICLO DE VENDAS:
| | | | |
| | O | ( ) | ( ) |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | QUALIFICAÇÃO | | |
| | O | ( ) | ( ) |
| | O | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | PRÉ-ABORDAGEM | | |
| | O | ( ) | ( ) |
| | O | | |
| | O | | |
| | | | |
DURANTE A VISITA:
| | S | N |
| O | | |
SUA IMPRESSÃO GERAL SOBRE O VENDEDOR OU REPRESENTANTE.
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
Assinar:
Comentários (Atom)
