Importância da gerência de vendas

Fonte: Sebrae Paraná
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas. Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições: Planejamento - Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas. - Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe. - Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão. Organização - Coloque as pessoas certas nos lugares certos. - Distribua as tarefas. - Delegue autoridade. - Defina normas e regras. Direção - Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo. - Entusiasme todos da equipe. - Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas. Controle - Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados. - Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir. - Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos. Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos: 1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram? 2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes? 3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe? 4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado? 5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda? 6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa? 7) Não ocorrem vendas por telefone? 8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental? 9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério? 10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente? 11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia? 12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"? 13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais? 14) A equipe de vendas não é especializada e competente? 15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado? 16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)? 17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa? 18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.

Montagem de equipe de vendas

Cuidados na montagem de uma equipe de vendas

O empresário deve verificar uma série de pontos na hora de escolher os vendedores que farão parte da sua equipe. Caráter, treinamento e motivação para vendas são algumas dascaracterísticas desejadas. Conheça outras.
Para montar a equipe de vendas, tome os seguintes cuidados: – Identifique os fatores que influenciam o desempenho do vendedor, que são caráter, treinamento e motivação para vendas. – Identifique os conceitos básicos de formação de equipe, que são descrição escrita da tarefa, construção do perfil do candidato aceitável, recrutamento dos candidatos e seleção. – Descreva, por escrito, as tarefas que o vendedor deverá desempenhar, como título do cargo, objetivo do cargo, a quem é subordinado, remuneração etc. – Descreva qual o perfil do candidato aceitável para sua empresa (idade, sexo, saúde, perseverança, motivação no cargo). – Defina as atribuições do vendedor, como vendas, promoção, prestação de serviços, cobertura territorial e atribuições administrativas. – Defina como recrutar os candidatos (indicações, em escolas, na concorrência, através dos meios de comunicação ou então recrutando internamente). – Selecione com cuidado os possíveis candidatos. – Adote um formulário para os primeiros contatos e para a seleção posterior.