Importância da gerência de vendas

Fonte: Sebrae Paraná
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. A característica básica é o dom da liderança.
O gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e continuamente buscar resultados mais expressivos. Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas. Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições: Planejamento - Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas. - Defina os objetivos e quantifique metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe. - Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão. Organização - Coloque as pessoas certas nos lugares certos. - Distribua as tarefas. - Delegue autoridade. - Defina normas e regras. Direção - Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo. - Entusiasme todos da equipe. - Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas. Controle - Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados. - Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir. - Nunca controle as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamentos. Para avaliar se a gerência está sendo eficaz como gerente, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos: 1) Seus clientes não recebem nada além do que compram e, portanto, já pagaram? 2) Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes? 3) Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe? 4) Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado? 5) Não é cultura da empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda? 6) Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa? 7) Não ocorrem vendas por telefone? 8) A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é levada como ponto fundamental? 9) A seleção dos funcionários e o treinamento no dia-a-dia são realizados sem qualquer critério? 10) As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente? 11) O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia? 12) Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"? 13) Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais? 14) A equipe de vendas não é especializada e competente? 15) Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado? 16) Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houverem, as solicitações não são leva das com a necessária seriedade)? 17) A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa? 18) O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia como gerente certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois estes pontos precisam ser aperfeiçoados.