ROTEIRO DE SUPERVISÃO DE VENDAS

Os gerentes e supervisores de vendas têm como principal tarefa garantir que os profissionais da venda - vendedores próprios ou representantes comerciais - sigam a política comercial da empresa em todos seus aspectos.

Os esforços das áreas de MK e Desenvolvimento de Produto são infrutíferos quando submetidos e canalizados por uma equipe de vendas despreparada e ineficiente.

A devastação provocada pela falta de conhecimento e competência é uma das tragédias de inúmeras empresas. A falta de alinhamento entre a ação de vendas e os objetivos estratégicos da empresa é outro ponto crítico. Muitas das mais invetivas estratégias sucumbem pela inércia e falta de atitude dos vendedores.

Não basta selecionar e treinar os profissionais davenda, devemos acompanhar seu trabalho no dia-a-dia e verificar se as instruções estão sendo seguidas. Cabe ao gerente de vendas ou ao supervisor de vendas percorrer periódicamente as diversas regiões de atuação para monitorar o funcionamento dos vendedores.

O roteiro a seguir tem como objetivo: "Instrumentar os Gerentes e Supervisores de Vendas para a tarefa de observar, avaliar e melhorar o método de trabalho dos vendedores e representantes."

COMO UTILIZAR: O Gerente ou Supervisor de Vendas deve acompanhar o profissional da venda durante o processo da venda, observar, avaliar e após a visita dar o feed-back salientando os pontos positivos e as correções necessárias. Somente poderão fazer esta avaliação os executivos que dominarem as técnicas de venda e negociação.

Quer ser respeitado pela sua equipé de vendas? Então saiba vender, saiba ensinar a vender e principalmente saiba aprender a vender com que sabe.
A tarefa de gerenciar ou supervisionar uma equipe de vendas não pode transformar-se numa batalha de EGOS, mas num processo de crescimento e ajuda mútuos.

É preciso salientar um aspoecto importante desta abordagem. O Gerente ou Supervisor de Vendas que vai fechar vendas pelo vendedor ou representante não estará fazendo supervisão, estará sendo vendedor.

O roteiro descrito a seguir tem três fases distintas:

1) Informações que devem ser preparadas antes da visita.
2) Informações recolhidos durante a visita.
3) Elaboração do Plano de Ação em conjunto.

1 - INFORMAÇÕES QUE DEVEM SER PREPARADAS ANTES DA VISITA.

- Atualizar dados cadastrais do vendedor ou representante;
- Meta de vendas x realizados nos últimos meses;
- Crescimento ou queda nas vendas médias;
- Número de clientes da carteira x clientes ativos x clientes inativos;
- Eficácia da gestão da carteira;
- Margem de contribuição da sua carteira de clientes;
- Número de devoluções:
- Número de reclamações dos clientes;
- Cumprimento das normas da empresa;
- Remessas dos relatórios de visita e outras informações solicitadas.
- PONTOS QUE PRECISAM SER TRABALHADOS.

Estas são informações básicas que podem ser acompanhadas por outras que auxiliem o supervisor a ter uma opinião bastante clara sobre o vendedor ou representante a ser visitado.

2 - QUEM PODE EXERCER A SUPERVISÃO DE VENDAS.

Em princípio o Gerente ou o Supervisor de Vendas são os profissionais diretamente responsáveis pelo desempenho dos vendedores. A atitude necessária é sempre de AJUDAR e de CORRIGIR as falhas encontradas, sugerindo procedimentos e mudanças.

3 - COMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTES E REPRESENTANTES COMERCIAIS.

A experiência ensina duas coisas, a primeira é observar se o que é dito é praticado. se quem está sugerindo alguma coisa acredita e pratica o que diz. A segunda é a comparação entre o benefício e o esforço necessário para consegui-lo. Por isso os vendedores experientes não reagem bem a cobranças que não são comprovadas com fatos e a grandes esforços sem boas justificativas. Neste caso torna-se ainda mais relevante a presença do gerente ou do supervisor acompanhando o trabalho, para poder apontar onde estão os problemas e porque eles são problemas.

4 - O QUE OBSERVAR COM MAIOR CUIDADO.

O o Gerente ou Supervisor de Vendas devem ficar atentos para não perderem tempo com detlahes que não fazem diferença no momento da venda. devem, isto sim, concentrar-se nos aspectos fundamentais tais como:

- Tipo de cliente atendido
- Linguagem de comunicação.
- Apresentação pessoal adequada ao tipo de cliente.
- Vínculo com os clientes.

5 - AS COMBINAÇÕES SOBRE MUDANÇA DE ATITUDE.

Uma visita de supervisão que não termine com uma reunião para combinar mudanças de atitude e resultados não tem nenhuma utilidade. Ao final do acompanhamento é fundamental uma conversa séria a respeito de expectativas mútuas, das falhas e acertos verificados. É fundamental a elaboração de um plano de ação para suprir carencias de conhecimento, mudar atitudes e principlamente mudar os resultados.

6 - GUIA DE ASPECTOS QUE DEVEM SER OBSERVADOS.

ANTES DA VISITA:

INFORMAÇÕES DO VENDEDOR OU REPRESENTANTE
NOME
CIDADE
REGIÃO
IDADE
TEMPO NA EMPRESA
TREINAMENTOS
DATA DA AVALIAÇÃO

COMO VOCÊ FOI RECEBIDO:

	O profissional mostrou-se receptivo a sua visita?	( ) SIM	( ) NÃO
	Você foi convidado a ficar hospedado na casa do profissional?
	Ele perguntou por você e sua família?
	O vendedor sabe que a sua visita é para avaliar o trabalho dele?

O ROTEIRO DE VISITAS:

	Os clientes selecionados representam bem a carteira do vendedor?	( ) SIM	( ) NÃO
	Foram incluídos clientes potenciais?
	Foram incluídos clientes inativos?
	Ele solicitou ajuda para alguma negociação?

AS FASES DO CICLO DE VENDAS:

	PROSPECÇÃO
	O vendedor conhece todos os clientes potenciais da sua região?	( ) SIM	( ) NÃO
	Ele realiza visitas para abrir novos clientes?
	Ele usa fontes de dados (Cadastros Empresariais) para prospecção?
	QUALIFICAÇÃO
	O vendedor tem informações completas sobre os clientes?	( ) SIM	( ) NÃO
	O vendedor tem o histórico de vendas dos clientes?
	Ele conhece o padrão de compra (mix e quantidades) do cliente?
	Ele sabe os nomes dos decisores e influenciadores do cliente?
	Ele sabe o valor relativo das compras sobre os custos do cliente?

	PRÉ-ABORDAGEM
	O vendedor explicou como vai apresentar-se a cada cliente?	( ) SIM	( ) NÃO
	O material de apoio está em bom estado? Amostras, catálogos?
	O vendedor explicou os seus objetivos em cada visita?

DURANTE A VISITA:

DURANTE A VISITA	S	N
O vendedor estava preparado? Antes de iniciar a visita, ele sabia se o cliente queria o produto? Ele sabia se o cliente já conhecia aquele produto? Ele sabia o nome do cliente? Programou adequadamente, e com antecipação, a abordagem? Antecipou as objeções e estava capacitado para respondê-las? Agradou ao cliente? Sua aparência estava aceitável? Falou sem demonstrar nervosismo? Falou muito, sem deixar espaço para o cliente? Mostrou interesse pelo cliente e por seu trabalho? Mostrou, de forma adequada, que queria ajudar a resolver seus problemas ou deu a entender que só queria vender? Será que conseguiu interessá-lo? Falou, desde o início, dos problemas “dele”? Foi convincente quando colocou as vantagens que o cliente poderia obter com o produto? Insisti nos argumentos de venda que lhe interessaram mais? O cliente não entendeu? Fez uma exposição concisa e clara? Sua apresentação foi completa; ou esqueceu alguma coisa? Usou uma linguagem diferente da do cliente? Recapitulou os principais argumentos de venda? O cliente não acreditou no vendedor? Ateve-se sempre aos fatos? Inspirou-lhe confiança, mostrando uma atitude sincera? Mostrou direito as características e vantagens do produto? Limitou-se a apresentar as características do produto, deixando o cliente tirar suas próprias conclusões? Respondeu a todas as perguntas? Respondeu a todas as objeções? Acertou a técnica de venda? Durante a conversa, repetiu seu nome o suficiente? Fez com que o cliente tomasse plena consciência de suas necessidades antes de tentar o fechamento? Colocou perguntas abertas para induzi-lo a expressar seu ponto de vista? Caracterizou os argumentos de venda aos quais ele se demonstrou mais sensível e concentrou-se neles? Fez perguntas de controle para verificar se os seus argumentos o convenceram? Fez perguntas orientadas para induzi-lo a declarar-se muitas vezes de acordo com aquilo que ele ia expondo? Solicitou o pedido com decisão ou esperou que o cliente tomasse a iniciativa? Verificou a exposição dos produtos nas vitrines ou interior da loja? Conferiu a utilização do material de ponto de venda e “merchandising”? Verificou se catálogos estavam disponíveis? Verificou os preços das mercadorias?

SUA IMPRESSÃO GERAL SOBRE O VENDEDOR OU REPRESENTANTE.

Primeira impressão
Apresentação pessoal
Dicção
Raciocínio
Conhecimentos gerais
Ambição
Planos futuros
Organização pessoal
Escritório
Automóvel
Comentários sobre clientes
Comentários sobre concorrentes
Comentários sobre representadas
Comentários sobre a família
Comentários sobre os amigos
Atitude frente a profissão
Atitude frente a vida

COMBINAÇÕES E PONTOS DE CORREÇÃO
ASSUNTO	PROVIDÊNCIA