O QUE FAZ UM SUPERVISOR DE VENDAS

O QUE FAZ UM SUPERVISOR DE VENDAS

Este cargo, comum na maioria das estruturas de vendas, carece de identidade e atribuições claras. Remanescente dos modelos de gestão em pirâmide, sem uma atribuição clara, o supervisor de vendas vaga pelo limbo da área comercial. Enquanto os gerentes de venda e os representantes ou vendedores têm claras suas atribuições o supervisor de vendas exerce atividades que vão do “despachante de luxo” para a força de vendas, passando por “cobrador” e chegando ao sujeito cujo único propósito é o de autorizar mais 5% de desconto.

Esta diversidade de papéis tem uma conseqüência imediata. A dificuldade em recrutar e treinar supervisores, pois o cargo é definido mais pelas habilidades do ocupante do que pelas exigências da empresa. Tornou-se convenção de que o supervisor de vendas é alguém que não tem a habilidade do vendedor nem o conhecimento e experiência suficiente para ser gerente.

Mas então para que serve o supervisor de vendas?

Supervisionar significa inspecionar um trabalho. (Dicionário Houaiss).

Podemos então afirmar que o supervisor é aquele que acompanha e inspeciona o trabalho da força de vendas. Bem temos então um papel claro para o Supervisor de Vendas.

Que conhecimentos deve ter o supervisor de vendas para poder inspecionar e corrigir o processo de vendas utilizado pelos venderes?

Conhecer o produto e suas aplicações mais profundamente que a própria força de vendas, para poder verificar a argumentação utilizada pelos vendedores e esclarecer suas dúvidas.

Conhecer o mercado, as peculiaridades de cada região e o potencial de consumo dos clientes para estabelecer cotas e rotinas de trabalho.

Conhecer as rotinas comerciais da empresa para identificar quais vendedores não estão seguindo as normas ou subutilizando o sistema de informações comerciais.

Conhecer o Ciclo da Venda para identificar se o vendedor está percorrendo corretamente os diversos passos da venda e corrigir eventuais distorções.

Ter habilidade relacional para mobilizar a força de vendas na direção do aprendizado, da melhoria pessoal e no aumento do rendimento.

Realizar visitas aos clientes reforçando o papel do vendedor ou representante.

Realizar visitas a clientes sem a presença do vendedor ou representante para avaliar o atendimento prestado pelos mesmos.

Preencher formulário de avaliação do ciclo da venda em conjunto com o vendedor ou representante assinalando os pontos a serem melhorados e elaborando plano de ação.

Em resumo, o papel do supervisor de vendas é o de manter vivas as políticas comerciais da empresa no que tange a produtos, preços, clientes e cobertura de mercado, auxiliando o representante ou vendedor na melhoria do desempenho.

Tenho ampliado este papel sugerindo que os supervisores de vendas também tenham seus clientes atuando diretamente como vendedores. Faço esta recomendação pois não acredito em supervisores que não saibam vender ou que apenas fazem trabalho de gabinete. Lugar de supervisor é o campo, junto com os vendedores e representantes.

Listo a seguir algumas tarefas adicionais que ao meu ver são atribuições de um supervisor de vendas.

DESCRIÇÃO DE CARGO: “SUPERVISOR DE VENDAS”

1 - PESQUISA DE INTENÇÃO DE COMPRA:

1.1 - Consolidar as informações dos vendedores/representantes para avaliar o potencial de compras existente na sua área de supervisão.
1.2 - Verificar, avaliar e dar retorno sobre as ações propostas para cada cliente pelos vendedores/representantes.

2 - PLANEJAMENTO DA PARTICIPAÇÃO PERCENTUAL NO CLIENTE:

2.1 - Elaborar mensalmente a planilha de planejamento de vendas da sua região de supervisão, informando ao superior imediato o potencial de compra, a quantidade que pretende vender e as ações sugeridas para efetivar os negócios.

3 - AÇÃO DE VENDA:

3.1 - Responder perante a empresa pelas atividades da equipe externa de vendedores, da sua região.
3.2 - Calcular o tamanho da equipe de vendas com base no potencial das regiões, na distância entre clientes e no número de visitas necessárias, fornecendo as informações necessárias ao seu superior imediato.
3.3 - Dividir o objetivo global da empresa, para a região, em cotas individuais para a equipe de vendas.
3.4 - Auxiliar a equipe de vendas a estabelecer o roteiro de visitas e estabelecer as prioridades de atendimento, bem como definir as regiões onde for necessário um esforço adicional de vendas.
3.5 - Acompanhar a atividade da concorrência por região/cliente.
3.6 - Visitar clientes especiais e estratégicos para avaliar o grau de satisfação e estabelecer um vínculo de parceria efetivo.

4 - ACOMPANHAMENTO DO REALIZADO:

4.1 - Examinar carteira de pedidos, relatórios de visita, relatório de vendas perdidas e relatório de despesas para identificar desempenhos inferiores e superiores aos planos estabelecidos.
4.2 - Acompanhar os vendedores nas visitas aos clientes para verificar se as orientações da empresa e o treinamento recebido estão sendo utilizado no campo de trabalho.
4.3 - Providenciar treinamento para a equipe de vendas quando for constatado que existem falhas na venda e demonstração dos produtos.
4.4 - Avaliar o conhecimento que a equipe de vendas tem dos produtos, suas características e aplicações, providenciando complementação dos conhecimentos faltantes.
4.5 - Manter registro sistemático do desempenho da equipe de vendas quanto a cotas de venda, objetivos de faturamento, produtos vendidos, etc.