Neste post vamos conversar sobre… técnicas de fechamento…. OK, deixe me deixar uma coisa bem clara já de cara… O fechamento não é um evento mas um processo.
Se você faz boas perguntas através de sua apresentação, isso pode causar que seu prospecto revela seu mundo para você, seus problemas, motivações, necessidades, etc. e se você faz perguntas que numa certa forma resolve essas necessidades, problemas, então seu prospecto na maioria dos casos vai ajudar você a fechar ou seja, a venda vai ser fechada por se mesma.
Eu chamo isso Fechar através de Atração porque suas perguntas e suas habilidades de escutar criam uma conexão entre você e seu prospecto. Ele fica atraído para sua proposta. Desde que em muitos dos casos, a maioria das pessoas não vão se fechar e não vai ajudar você a fazer isso, é necessário que você saiba algumas técnicas de fechamento:
HÁ ALGUMAS PERGUNTAS?
O que? Você achou que eu vou ensinar você algo complicado ou difícil de decorar? Nada disso. Hei, se você fez uma boa apresentação, seu fechamento vai ser tão simples e tão automático quanto esse. - OK Gente, Vocês tem algumas perguntas? ** Quando eles dizem NÃO, Você simplesmente abra seu talão de pedidos e preencha o contrato.
O FECHAMENTO DA SUPOSIÇÃO
Este é um dos mais básicos fechamentos que existem. Você simplesmente presume que a pessoa vai comprar. É obvio. Então preenche o formulário e pergunte: - Como o sr soletra seu sobrenome? Qual é a data hoje? Como o sr quer que a entrega seja feita? Quando terminar, entregue o formulário do pedidos a ele e diga: Coloque seu autografo aqui e pronto.
O FECHAMENTO DA TROCA
Eu pessoalmente acredito que a venda é fechada de fato durante o estagio do questionamento feito em sua apresentação. Depois da sua introdução e apos de quebrar o gelo com seu prospecto, você começa com perguntas bem pensadas. Este é o lugar onde o fechamento de fato ocorre e não no fim. Se você escuta bem para os problemas, necessidades e motivação do seu prospecto, você pode oferecer a resolver seus problemas e necessidades como forma de troca. Então você pode fazer esta pergunta: - Sr. Jose, se eu posso demonstrar a você para sua satisfação total que minha empresa pode entregar a você a qualidade que é importante para você, num preço competitivo e com a garantia de 1 ano, podemos fazer algum negócios hoje? Se ele disse SIM, você tinha fechado a venda antes de fazer sua apresentação. Tudo que você precisa fazer é provar que você pode entregar essas 3 necessidades e a venda é fechada.
O FECHAMENTO DO RESUMO
Este é mais um clássico fechamento. Quando você termina sua apresentação, você então resuma os beneficio da sua apresentação especialmente quando seu produto ou serviço preenche as necessidades dele e então faça uma pergunta de teste do tipo: - Sr. Jose, você pode ver como sua empresa pode se beneficiar de usar nosso sistema? Se ele disse sim, você então pode usar o fechamento de suposição.
ANTES QUE VOU COMEÇAR
Quando você percebe fortes sinais de compra você pode imediatamente fechar na hora usando usando esta linguagem: - Bem sr. Jose, antes de iniciar, eu preciso um pouco mais de informações. Em qual endereço você quer que entregamos esta copiadora. A resposta para esta pergunta vai ser escrita no formulário do pedido (o fechamento da suposição.
