Definição do termo vendas
É um processo de comunicação interativo que permite ao vendedor flexibilizar as suas mensagens de acordo com as necessidades dos consumidores.
Definição do termo vendedor
O vendedor é o indivíduo que provê a solução que o cliente busca para o seu problema ou necessidade, o vendedor atua como um parceiro de seu cliente utilizando como recurso a empresa em que representa.
Competência dos vendedores
Impacto e influência
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Prover credibilidade
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Direcionar objeções do cliente
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Influenciar a decisão do cliente indiretamente
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Simular mentalmente suas atitudes
Orientação á realização
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Estabelecer objetivos desafiadores, porém sensatos
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Utilizar o tempo com eficácia
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Melhorar os processos do cliente
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Focar oportunidades de lucro em potencial
Iniciativa
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Persistência
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Mensuração de oportunidades
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Respostas a ameaças possíveis
Compreensão interpessoal
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Compreender o comportamento não verbal
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Estudar as atitudes alheias
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Prognosticar reações alheias
Orientação ao cliente
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Focar na solução do problema principal e secundários do cliente
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Realizar follow-up ou acompanhamento dos resultados do cliente
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Tornar-se o provedor de soluções e confidente do cliente
Autoconfiança
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Confiar em suas próprias habilidades
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Aceitar desafios
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Utilizar os obstáculos para fortalecimento á objeções
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Otimismo transparecido
Construir rede de relacionamentos
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Utilizar rede de relacionamentos em prol de toda e qualquer atividade
Pensamento analítico
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Antecipar-se ás adversidades
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Ter em mente planos e explanações diversificados
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Assumir a ótica do cliente
Pensamento conceitual
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Utilizar regras práticas
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Entender as similaridades entre passado e presente
Uso da informação
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Utilizar informações de diversas fontes
Conhecimento organizacional
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Compreender a estrutura da organização do cliente
Conhecimento técnico
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Ter conhecimento técnico total sobre o produto oferecido
Identificando o perfil do cliente
Identificar o perfil do cliente é compreender com clareza, como e com que recursos se podem atender ás suas necessidades e ir além de suas expectativas.
Iniciador
É o agente que identifica o problema e solicita a compra da solução.
Deliberador
É o agente que possui o poder decisão final sobre a compra.
Influenciador
É o agente que possui um poder de influência considerável sobre a decisão da compra.
Selecionador
É o agente que possui conhecimento elevado sobre a compra.
Usuário
É o agente que irá utilizar o produto ou serviço adquirido.
A comunicação e os métodos da venda pessoal
A comunicação é o principal método para se efetuar a venda pessoal. Uma forma de estabelecer comunicação pode ser através de três fatores: Informação, persuasão e lembrança. Estes fatores podem ser detalhados como:
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Mensagem atrativa que mantenha a atenção do cliente
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O vendedor emite uma mensagem que seja corretamente interpretada pelo comprador
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O comprador deve acreditar na mensagem
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A mensagem deve estar correlacionada com necessidades e desejos do cliente
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O comprador deve entender que os obstáculos podem ser superados
Métodos de vendas
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Venda tradicional; onde o vendedor simplesmente busca atender ás necessidades do cliente.
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Venda criativa; onde o vendedor busca meios criativos para atender ás necessidades do cliente.
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Venda consultiva; onde o vendedor foca no lucro do cliente.
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Venda personalizada; onde o vendedor cria uma estratégia de venda específica para cada cliente.
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Venda em equipe; onde uma equipe trabalha em conjunto para demonstrar a solução ao cliente.
Conflitos de objetivos
Objetivos da empresa
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Aumento de lucratividade
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Aumento de vendas
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Superar a concorrência
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Ética empresarial
Objetivos do cliente
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Resolução de problemas
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Redução de custos
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Melhorias de condições
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Qualidade
Objetivos do vendedor
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Atender os clientes
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Aumentar ganhos
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Reconhecimento
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Menos burocracia
Técnica de venda orientada ao produto
O objetivo da técnica orientada ao produto é focar a negociação totalmente sobre o valor do produto para o cliente, ou seja, fazer com que o cliente tenha mais necessidade do produto do que imagina, e que o preço a ser pago por ele seja simbólico.
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Conhecer bem o produto e elucidar ao máximo suas vantagens;
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Gerar necessidades primárias e secundárias do produto para o cliente;
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Demonstrar ao cliente o quão em desvantagem estará sem o produto;
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Acreditar no produto e na empresa;
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Demonstrar ao cliente que o valor do produto está muito além de seu preço;
Estipulando e vencendo metas
Estipular metas é como dar uma razão para a existência do profissional, saber onde começar, prosseguir e terminar, é crucial para controle da carreira profissional.
Pontos a serem trabalhados:
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Criar metas diárias pessoais e profissionais
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Controlar resultados e compará-los com anteriores e nunca com outros membros da equipe
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Estipular metas e desafios gradativos
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Compreender e estar atualizado com o ambiente externo para responder pro - ativamente
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Buscar melhorias nos processos internos
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Criar uma base de dados de todas as adversidades encontradas e estudar meios para superá-las
