Toda proposição que costumo fazer se embasa em um conjunto de princípios, alguns mais acadêmicos e outros vivenciais, portanto, empíricos. Um dos princípios que norteiam minha conduta enquanto vendedor de serviços profissionais é: todo vendedor tem que saber pedir; pedir coisas que as pessoas possam dar. Para isto, além das regras fundamentais de conhecimento do produto/ ou serviço, mercado, cliente, etc, percebo que algumas características costumam marcar os vendedores bem sucedidos que conheço, entre elas:
Ética, auto-amor e auto-respeito
Disse-me certa vez um professor de Direito Civil : "de quem não tem, não se tira". A pessoa que age com desrespeito aos outros, antes estará desrespeitando a si mesma. Portanto, ser ético é antes seguir o principio Bíblico do "Ama ao teu próximo como a ti mesmo". Não será preciso muito esforço para prejudicar as pessoas. O que exige esforço e atenção contínuos é conseguir ajudá-las, sempre e na mesma proporção em que quero ser ajudado, sem paternalismo, mas o tempo todo, com amor e ética.
Solidariedade
O vendedor é alguém que sente prazer em ajudar os outros; o vendedor ajuda as pessoas a realizar seus sonhos, e sonho não tem tamanho. O vendedor é alguém que, através dos produtos ou serviços por ele oferecidos, faz uma diferença na vida dos outros. Particularmente o vendedor de serviços deve ter em mente que vende produto não tangível, ou seja, uma lembrança; se a lembrança deixada for ruim, o cliente jamais esquecerá.
Disponibilidade
O vendedor precisa estar disponível para o cliente, para o escritório ou empresa que representa, para estudar, para pesquisar, para criar novas soluções. Um vendedor que se faça indisponível, com o tempo estará dispensável.
Ousadia
Esqueça a vergonha. Se você tem medo de falar em público, evita comemorações, encontros profissionais, políticos, sociais, religiosos, familiares, participações em palestras cursos dentro, próximo ou fora de sua área de atuação, não faz publicidade paga ou gratuita, não escreve artigos para revistas ou jornais, evita participar de associações, sindicatos e/ ou outros órgãos de classe, certamente, não quer ser visto, lembre-se: quem não é visto, não é lembrado.
Prudência
Costumo dizer que coragem é a capacidade de administrar o medo; o que resta é imprudência. Claro que se de um lado você deve ser ousado, por outro, cuide-se para não transformar a confiança em si, aos olhos dos outros, em sinônimo de prepotência. Omissão é covardia, prudência não. Se eventualmente sente por sua experiência e conhecimento que não vai poder cumprir o que promete, não prometa. Um não honesto gera credibilidade. Um sim que vise conquista fácil, de imediato se não cumprido, se transforme em descrédito. Evite estigmatizar-se e aos colegas de profissão.
Bem Informado
Com a velocidade com que as coisas mudam e particularmente as pessoas, é indispensável ao profissional de vendas, e particularmente de serviços, que esteja o mais informado possível. O fato de ter se formado por uma Universidade de renome, não o credencia permanentemente. Assim, para jogar bem o jogo dos negócios, lembre-se: tão importante quando estar bem formado, é estar bem informado.
Estatístico
Acredite que nenhuma situação é totalmente nova, particularmente quando o agente da ação é você. É preciso acreditar em sua experiência anterior e confiar que se você se fez capaz de realizar outras vendas e acontecer no passado, por que não, no presente e no futuro. É indispensável, no entanto, que você prospecte novas oportunidades de vendas. Se você historicamente tem contatado 10 novos potenciais compradores por mês para seus serviços, e fechado com dois deles, a cada mês, se contatar 100 a chance será grande que um número maior que 20 deles se interessem. O raciocínio é simples: se de um lado você aumenta o universo de probabilidades de erros, aumenta de outro, o universo de probabilidades de acertos; considerando que quanto mais você vende, mais hábil se torna em vendas, por que não acreditar que acertará mais ?
Empático
Empatia consiste em ser capaz de se colocar no lugar do outro. O comprador estará sempre lutando por seus interesses. Você, como comprador, certamente também o fará. Logo, não estranhe o fato de que ele procure tirar o máximo da situação. Argumente, demonstre suas razões, sem anular ou desconsiderar as dele. Bem preparado, você conseguirá.
Flexível
Certa vez li em uma coluna do jornalista João Melão Netto: " O verdadeiro bom senso consiste em distinguir semelhanças entre coisas diferentes e diferenças entre coisas semelhantes". Nada é tão igual que não tenha ao menos uma diferença. Cuidado com armadilhas do tipo "já vi este filme" e a partir daí começar a propor soluções que estejam inadequadas a resolver o problema daquele caso especifico. A psicologia já provou que não há dois centros de interesses simultâneos. Se ao ouvir o cliente você já começa a pensar no que vai dizer por que pensa ter a solução, cuidado! Neste momento deixará de ouvir e, conseqüentemente, de flexibilizar a ação. Quem compra mal, vende mal.
Profissional
O fato de se concluir uma faculdade e obter um registro no Conselho ou Ordem Profissional não faz de um cidadão um profissional como o mercado entende. Ser profissional implica em preencher uma série de pré-requisitos, alguns deles, aqui abordados. Há, no entanto, um aspecto que uma história que ouvi há alguns anos, pode ilustrar. Conta a história que o Presidente da República, tendo sentido dor em seus dentes, foi procurar o profissional com o qual costumava tratar-se . Feito o que era preciso, perguntou o presidente quanto deveria pagar. Ao ouvir o valor, espantou-se:
-Tudo isso?
Respondeu o profissional:
-Absolutamente, senhor Presidente. O que fiz em seus dentes, nem mesmo vou cobrar. Estou cobrando apenas uma parte do investimento que fiz durante muitos anos, para merecer ser hoje o dentista do presidente.
Se você em algum momento se sentiu constrangido ao falar sobre o preço dos seus serviços, pense seriamente sobre isto. Um profissional precisa saber o preço dos seus serviços. Faça um auto-exame e descubra se investiu e se preparou o suficiente para merecer ser o profissional do Presidente. Busque se fazer o tempo todo merecedor da remuneração que recebe, sem querer explorar ou assegurar o retorno do investimento em alguns poucos clientes. Faça-o de forma a mais justa possível e distribuída ao longo de sua carreira. Isto também é ser um Vendedor Profissional.
